Negociação de sucesso: O uso das palavras e da linguagem corporal
Como fazemos para impactar as pessoas de forma positiva, obter resultados positivos e melhorar relações através da forma que nos comunicamos.
Você já parou para se perguntar o que é negociação? Faço este questionamento porque a maioria das pessoas acredita que ela só é usada em vendas, contudo estamos o tempo todo negociando, seja com o companheiro, familiares ou colegas de trabalho etc.
Segundo o dicionário Michaelis, negociação é: Conversa que ocorre entre duas ou mais pessoas, com o fim de se chegar a um acordo em um assunto qualquer; ajuste. Ou seja, negociamos tudo que buscamos algum benefício ou que pode impactar outras pessoas. Equilíbrio disto é fundamental porque a negociação minimiza as diferenças, e pode, inclusive, fortalecer relacionamentos.
Para negociações ganha-ganha há uma regra de ouro, que deve ser usada frequentemente: a Empatia. Entender o que se passa com a outra pessoa, suas necessidades e saber até onde ela pode ceder. Devemos saber isto de nós mesmos também, através do exercício diário de autoconhecimento. Ter empatia nos ajuda a despir de preconceitos e atravessar o abismo do nosso individualismo. Com isto, construímos uma marca de autoridade nas relações, sejam elas pessoais ou profissionais.
Negociação é pura comunicação, seja verbal ou não verbal. O resultado da comunicação é a resposta que ela induz, e isso é muito mais complexo do que imaginamos porque nossas mensagens são compostas de palavras, gestos e expressões que se contradizem ao mesmo tempo, pois usamos a linguagem para expressar sentimentos e pensamentos e sabemos que o cérebro nos sabota, inconscientemente.
Para ajudar nestas situações, surgiu a PNL – Programação Neurolinguística, nos anos 70 através de Richard Blander e Jonh Grinder. O estudo do relacionamento entre pensamento e linguagem aponta para a forma que afetamos a nossa comunicação pelo que pensamento de nós mesmos. Crenças limitantes e falta de autoconhecimento influenciam nos rumos que damos a nossa vida, construção de caráter e tomada de decisão, além dos relacionamentos e negociações que possuímos.
Uso das palavras
Por trás de cada palavra há uma experiência baseada no sensorial, sendo assim, a mesma palavra pode ter entendimentos diferentes em pessoas diferentes. Quanto mais buscamos melhorar a nossa comunicação, maior a assertividade nas nossas negociações.
O nosso cérebro processa apenas afirmações, e conforme Iury Torquato em seu artigo “Qual a importância das palavras na negociação?”, quando usamos a palavra não, automaticamente o nosso cérebro cancela o registro e processamos errado a afirmação. Sendo assim, quando falamos: “Eu não vou me esquecer”, você está afirmando que irá esquecer. Use a alternativa: “Eu vou me lembrar”
A palavra “MAS”, por exemplo, nega o valor de tudo que foi dito anteriormente, além de colocar na defensiva. Preferencialmente, opte por outras conjunções como contudo, embora, entretanto, no entanto. Use também, o “E” que é conectivo e agrega ideias.
Substitua o “SE” por “QUANDO”. Em vez de falar “se eu conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar”, fale “quando eu conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar”. “Quando” pressupõe que você está decidido.
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