Sempre digo que um bom empreendimento deve ser aquele que resolve um problema, atende a uma necessidade ou cria uma demanda. No entanto, isso não é o suficiente para que ele seja bem sucedido. Para tal, esse problema, necessidade ou demanda, devem fazer parte de um grupo importante de consumidores que estariam dispostos a pagar pela solução que estará sendo comercializada e, claro, a receita obtida consiga cobrir os custos e que tenha um bom retorno sobre o investimento.

Sendo assim, um bom plano de negócio deve ter a maior profundidade possível na hora de se delimitar o mercado a ser atendido. Essa profundidade será atingida, quanto mais se consiga avançar em cada camada do consumidor que se quer atingir, identificando seus hábitos, gostos, poder de compra, etc.

Tem sido muito comum, ao longo da minha vida profissional, me deparar com projetos onde as soluções técnicas são excepcionais (isso porque a maioria dos empreendedores sempre tem uma grande afinidade com a operação ou com a tecnologia envolvida), mas que no momento de definir e entender o mercado, limitam-se a buscar informações públicas sobre ele e estimar um percentual aleatório de quanto poderiam abocanhar daquele mercado.

Creio que é aí que muitos planos e projetos acabam falando: na presunção de que, por conta de um mercado ter determinado tamanho, uma boa ideia será suficiente para conquistá-lo.

Uma boa ideia é apenas o primeiro passo. Se ela não for, de fato, testada e validada no mercado, poderá perder a grande chance de se tornar um empreendimento bem sucedido.

O que se precisa então entender melhor é:

- A quantidade, o mais próximo possível do real, de pessoas que poderiam ser impactadas por aquela solução;
- Se essas pessoas estariam dispostas a pagar, e quanto, pela solução apresentada; e
- Quais atributos essas pessoas valorizam e que provavelmente sentem falta na concorrência, que as fariam buscar o seu produto ou serviço?

Posso adiantar que sem “escutar” o mercado, será praticamente impossível delimitar o mesmo e verificar esses atributos.

Eu sei que empreendedores têm limitação de recursos, mas uma boa pesquisa de mercado, mesmo para negócios já estabelecidos, será um importante investimento que poderá mostrar realidades completamente diferentes de crenças pré estabelecidas, ajustando rumos e estratégias.

Artigo de Carlos Alberto Miranda, sócio-fundador da BR Opportunities, publicado originalmente pela Endeavor Brasil e gentilmente cedido ao Administradores.com
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