Indicações como estratégia de prospecção
ndicações são uma forma rápida e eficaz para ampliar seu círculo de clientes potenciais
Indicações são uma forma rápida e eficaz para ampliar seu círculo de clientes potenciais. Por exemplo, a taxa de fechamento de leads não-qualificados é de 10%, contra 60% com leads indicados. O indicador te dá credibilidade enquanto aumenta a sua confiança. Você simplesmente não pode concorrer com uma boa indicação!
Se é tão fácil, por que tão poucas empresas fazem isso? Porque se sentem desconfortáveis – há um alto interesse em pedir uma indicação, mas um medo enorme de rejeição e a implicação de que você o está usando. Para ser bem-sucedido, precisa-se de um alto nível de confiança em ambos os lados, que se ganha ao longo do tempo.
Mesmo se você passar esse sentimento desconfortável, você pode acabar ficando com o tipo errado de cliente no momento errado e isso pode se tornar prejudicial. Tal como acontece com qualquer outra parte de sua estratégia de prospecção, você precisa planejar.
Existe uma maneira mais fácil?
Sim … transformar o seu modo de pensar. Se você alternar para o ponto de vista de dar indicações como uma maneira de expandir seu círculo de influência, então isso pode te deixar muito mais confortável. Em particular, o gatilho reciprocidade agora trabalha em seu favor!
Basta lembrar as 3 regras de uma indicação:
- A indicação deve ser relevante
- A indicação deve se engajar (se a referida empresa ou contato são confusos, você não terá sucesso)
- A indicação tem que ser verdadeira
Por último, não se esqueça de recompensar aqueles que te deram as indicações. Isto mantém o profissionalismo e a confiança para que novas indicações surjam.
É importante lembrar que enquanto você está tecnicamente pagando por este novo negócio, as vendas adicionais devem compensar mais que as despesas. E uma vez que os clientes indicados tendem a ser mais rentáveis, você vai construir uma base de clientes que provavelmente vai gastar mais dinheiro com você ao longo do tempo.
Com o tempo e uma base mais ampla, com certeza será lembrado como uma fonte de referência de qualidade e isso poderá ter um impacto extremamente positivo sobre os seus clientes potenciais, inclusive com os clientes que procuram você em vez do contrário.
Fonte: Administradores.com
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